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Nyx的外贸日记之为何客户对你的报价“视而不见”

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相信做外贸的朋友经常会遇到这种情况,好不容易收到客户的一封询盘,当我们回复了客户并且做了报价后,却有很多都石沉大海了,之后再发两三封邮件去跟踪一下,但客户就是不回复。面对这种情况事心情难免会浮躁,总有一股淡淡的忧伤,为什么客户不回邮件呢?是自己报价太高还是客户不急于订货,只是在打探一下行情呢?为此,我们在这里列举了以下几点来具体分析一下为什么客户对你的邮件“视而不见”:

1.错过联系客户的最佳时机

收到客户邮件时如果不及时回复,则回复率降低是很正常的事,如果对待询盘拖得时间越久,则回复率自然更低;有些患有“拖延症”的朋友拖了好几天才开始回复客户的邮件,此时距离该询盘发布的时间已然过去了很多天,这时也许客户已经去到别的工厂考察或者是找到满意的供应商了,客户不回复你的邮件也很正常。订单往往不会停留在原地招手等你上门,而是要靠自己主动去争取。因此,除非你们的产品价格十分具有竞争优势,否则还是要在第一时间回复一下客户,即使是在你报不了价格的特殊情况下,也要发封邮件跟客户说明一下情况,告诉对方什么原因以及什么时候能给到价格,尽量给客户留下好的印象。

2.不够专业

这里所说的专业性主要是指两个方面,对产品的了解程度以及邮件格式的专业性。首先对产品的了解程度就是指你对产品知识的熟悉程度,你是否能对自己的产品张口就来,从性能到规格到用途一一向顾客阐明。当你以工厂的身份回复客户邮件时不能够具体回答客户的问题(价格、材质、规格、包装以及装箱量等)或者是回答是模棱两可,这时客户就会对你产生疑问:你们不是工厂么,那为什么对你们的产品那么不了解。这样一来客户对于你和你所代表的公司就印象不佳。其次就是邮件格式方面的问题,很多人在给新客户发报价时往往在邮件中没有加上签名(包括人名,公司名称,联系方式等),那么这种情况会导致的后果就是对方无法判断你是谁。客户每天都是很忙的,且那么多工厂,供应商联系他,不把自己的联系方式注明清楚的话说不定客户想跟你合作都不知道怎样才能找到你。 (对于自己公司的产品知识一定要不断的去学习,适当的情况下为客户推荐几款符合当地市场以及客户预算范围内的产品,为客户着想,这样才能加深客户对你的信任程度,放心地把订单交给你。)

3.报价偏高于市场价格

事实证明,在其它情况一致的情况下,你所报的价格是否合理、是否具有一定竟争优势是影响外商是否回复你的最关键因素。之前一个南美的客户需要钢格板,我给他报价后却一直没有回复,后来我就发邮件说有没有收到我的报价单,是不是对价格不太满意,为什么那么长时间了却一直不回我的邮件?后来客户回复我说不好意思,我们已经在其他城市找到一家供应商,价格更为优惠。因此,在面对这种情况下更要突出自己工厂的优势,比如说交货质量、交货期限、产品使用年限以及售后服务等等来给客户对比一下,让客户觉得所花的钱“物有所值”甚至是“物超所值”

4.联系方式不够全面

要知道现在是个信息大爆炸的时代,要想联系上客户并不仅仅只能通过电子邮件,电话,传真这些传统的方式,除了Skype外,即时通讯APP等等其它的联系方式你开始用了吗?据调查,在欧美地区,做外贸的客户whatsapp是必备的手机软件,中东地区WeChat开始变得流行起来,东亚及东南亚地区使用Line者居多。出门是不方便发邮件的话,可以尝试一下即时通讯软件与客户交流。观察一下客户邮件的签名,很多人都有附上Skype,whatsapp,WeChat号码,可以顺便加一下,平时也可以问候一下,许多小单,样品单就是这么来的。

5.中间商的无奈

我们收到的询盘其实很大部分是中间商或者是贸易公司发来的,虽然他们起着连接买家和卖家的桥梁作用,但是他们在传递信息时却有延迟的情况。每次催发报价单的时候很急,但做好报价单发过去之后却没了下文,每次询问他们客户那边有什么回复,他们也总是说客户没有回复之类的搪塞过去。遇到这种情况也急不来,也只能够每隔一段时间询问一下客户的情况,推荐一下公司的主打产品,看看有没有其他的顾客有此类产品需求的。

6.客户将你资料存档

有时客户接的询盘太多而暂不能及时回复,但客户很可能已将你的资料存档,以后有合适的订单可能会主动向你询盘,所以客户暂时不回复并不等于你的联系毫无意义,说不一定哪天客户的实单就直接“掉进”了你的邮箱,这种情况的确有可能发生,所以,也不必完全灰心。 我们也不妨耐心多等一段时间。对一个外贸人来说,等待也是要学习的一部分。

7.客户不急于订货

事实上,不一定每一个外商的询盘都是手上有订单才发给供应商的,有一定部分的询盘本来就不是“实盘”,他们发询盘的原因或是为考察市场,或只是为了摸摸行情等等,这种外商自然回复不多、也不快,得不到及时回复也就不奇怪了。 不过也可以适当向他们推荐一些产品,同时也可以能过他们了解到当地的市场需求。
其实每个外贸人做业务的自主性,积极性,持久性,对市场的敏感性等方面都在一定程度上会影响了顾客的购买欲望,大家应从自身情况出发,多分析分析客户的需求,考虑一下客户是否急需我们的产品?购买产品的用途?对方市场是如何?期望的目标价格是多少?之前跟哪些厂家合作过等等一些,有时候分析这些数据给客户,这样也会增加客户回复的几率。

 

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