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外贸中一些买家特点及谈判风格

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由于国际买家的历史传统、政治制度、经济善以及价值观念、性格特点等存在明显的差别,谈判活动常常会表现出显著的文化差展异与强烈的文化冲突,国际买家也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。下面就介绍一些国际买家特点及谈判风格:

国际买家-德国篇
德国人在生意场有以下几点显著的特征。
1.严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作,不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前作好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。
2.追求质量和实用主义,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要表现果断不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
3.信守合同,崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号,他们对涉及合同的任何条款都非常细节,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

国际买家-英国篇
英国买家的特点及应对方式主要如下:
(1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。
(2)喜欢按部就班,特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试单都不能达到其要求,英国人一般就不愿意再继续合作了。
(3)注意英国买家的性质。所以这一占需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家。??????????????????????????????????? (4) 英国人对产品的包装很严格,一次出差错,那么在客户心中就会留下不好的印象。

国际买家-西班牙篇
(1)西班牙买家通常生性开朗,很随和,做事不轻易认错;颇有法国人的浪漫,喜欢自由。在产品上,对细节很关注,所以在生产的过程中,每进行一步最好拍图片给他确认。?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? (2)在谈判价格上,他们不喜欢讨价还价,有时会给一个目标价格。

国际买家-法国篇
一提到法国,人们首先想到的就是“浪漫”二字,提到巴黎,就和“花都”联系到了一起,而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅?其实这和法国人从小接受的教育有关,法国人从小到大要学留门必修课,分表是音乐、体育、美术、法国文学,法语和拉丁语。除了后两门是语言之外,其他的课程都和艺术有关,也就是说,法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大,与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。
? ? 所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了。
(1)法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识,非常有助于互相沟通、交流。
(2)法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主课身份越高来得越迟。所以,要与他们做生意,就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。
(3)谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有机体决策的情况,谈判效率较高。
(4)法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者,巴黎的时装和香水就是典型代表。因此,他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来,一桌可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时,稳重、考究的着装会带来好的效果。

国际买家-俄罗斯及东欧买家
俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时,俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,喜欢从事“灰色贸易“。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成、注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁势打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。

国际买家-中东买家篇????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

???????1)有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢,他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说,阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分,因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人,第一次很可能不但等不到自己期望的结果,还会被他们的健谈所迷惑,有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况,要镇静有耐心。一般来说,阿拉伯人看了某项建议后,会去证实是否可行,如果可行,他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁,不断催促,往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中,他就很可能把你挤出他的日程。另外,阿拉伯人有“祈祷”的信仰,经常时不时的突然跪下向天祈祷,口中念念有词,你也不要对此太意外或不可理解。
?????? 2)谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“标价”。更有甚者,不还价即买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重,阿拉伯人的逻辑是:前者小看他,后者尊重他。市场上常出现的情景是,摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人,及时生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此,为适应阿拉伯人讨价还价的习惯,外商应确立起见价必还的意识,凡是对方提出交易条件,必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧,即找准理由,令人信服,在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商,无论你怎么报价,阿拉伯人都会砍价,因为降价是他们的主要目的,所以我们在第一次报价时,不妨适当地把价格报告一些,留一些对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。
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因此,外贸人和外商打交道时,熟悉国际买家的文化差异,具体了解谈判对手的特点、习惯,注意谈判细节,并能巧秒地加以利用,有力地促进了订单的达成。希望以上国际买家的贸易情报对广大从事进出口行业的外贸人能够有所帮助。

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