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挖掘客户心理

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我们初次接触客户的时候,心理总是没有底的。三句话总结:第一、我们永远不知道客户到底再想什么(所以我们不要去猜客户的心思);第二、我们永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚)第三、我们不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。

下面讲些比较实用的东西。

1.以前有客户嫌价格太高的时候,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复客户。后来才知道好多客户就是认为价格是硬道理,尤其是某些大客户,对于价格的考虑绝对是高于质量考虑的。而且千万不要以为自己做不了的别人也做不了,就拿我们做的铁丝网来说的,广州市的同行就有几十家,客户的选择余地是很大的。

2.如果客户有要说去验厂的,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户在下单前会验厂的。

3.答应客户的事情一定要做到,即使是完成不了也一定要提前告诉客户,不要等着客户来问了再告诉客户。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要的。即使单子没有谈成,至少保住了在客户面前的诚信,对自己以后将来的发展也有好处。

4.不要轻易的对客户说“不”,圆滑的处理是最好的选择。

5.关于报价单的问题。现在大多数的业务员都有自己的报价单格式,比较方便。但是有好多人不能理解,总是不能及时、完整、正确的填写,总以为自己的报价单已经ok了,不需要填那么复杂的东西。但是站在客户的立场想一下,如果作为一个业务人员,连最基本的报价单都做不好的话,那客户怎么会放心把订单交给你呢。

6.业务和老板的关系。好多客户总是觉得和老板谈会比和业务谈要有效果的多。这是因为业务永远不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务准备和客户谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把单丢给你,就是对你的信任,如何把握老板的心态也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢的时候,要特别注意。

7.最后要说的是我们要对自己做的这个产品要了解的非常清楚,透彻,不要当客户提出一些问题,一问三不知,甚至连工厂的基本知识都不知道。这样客户肯定会对我们深信不疑了。

做了这么久的业务,现在最大感觉就是:一、经验不足;二、产品的了解程度不够。还要继续努力,加油!O(∩_∩)O

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